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1、 整体性。要求围绕企业的营销目标对可利用的各种营销资源(系统要素)加以统一整合,从而形成具有层次感和节奏感的营销传播计划(系统结构),最终产生出最佳的传播效应(系统功能);首先是随着商品经济的发展,消费者的需求层次有了很大的提高,面对日益繁荣的商品市场,消费者开始倾向于商品的品牌选择,偏好差异性增强,习惯于指名购买。而消费者品牌忠实性的建立则取决于企业在消费者心目中的形象。形象对于产品促销影响力的增大,就使得现代企业由单纯的产品宣传为越来越重视企业形象的宣传。(2)政府不稳。某些国家由于高额债务、通货膨胀和失业率高,政府非常不稳定。因此,外国公司面临被没收、国有化、限制利润汇回本国等危险。威廉希尔亚洲中文官网直复营销者通过测量每一次信息传递的回复情况(包括比率、内容等),不仅可以决定哪次活动更具盈利性,而且可以将结果用于媒体与信息的结合效果比较等研究工作中。

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电脑互联网络把企业间距离似乎突然缩短了,与外地的伙伴开展生产协作和发展贸易关系变得较为容易,信息传递方便快捷,通讯费用大为降低,此时企业选择合作伙伴将更重视技术的匹配、经济资源的互补而不是距离远近。许多原来由于地理限制或市场信息限制而不能出现的合作现在成为可能,可以更合理地利用全部社会资源。电子商务环境所提供的大量、及时、准确的市场信息,有利于企业领导人作出正确的投资决策,减少企业开发新产品、更新老产品的盲目性;高效率的电子销售渠道可以缩短企业投资回收周期,推动技术进步和产品升级换代。(1)公司式垂直营销系统公司式垂直营销系统是由同一个所有者名下的相关生产部门和分配部门组合成的。垂直一体化能向后或向前一体化,能对渠道实现高水平的控制。如假日旅馆正在形成一个自我供应的网络。这是最常见的营销部门结构类型,即按不同的营销功能建立各职能部门,各司其职。由企业负责营销的副总经理统一领导,协调各部门的活动(见图19-5)。威廉希尔亚洲中文官网国际上通常以1%的人口所占有的社会财富的比重(基尼系数),来反映居民收入差距的程度。基尼系数为0.4,则表示1%的人口占据了40%的社会财富。基尼系数越高,社会收入差距越大。一般说来,基尼系数超过0.4就已经属于非常不平等了。步入20世纪90年代后,我国居民收入的差距进一步扩大,1996年城乡合计的收入基尼系数为0.424,1997年为0.425,1998年为0.456,2000年为0.458,进入了绝对不平等区间。由于收入水平的差异使消费需求出现多层次、多样化的特点。

(2)具体形象评估。具体形象是指受众对企业或产品的各方面的具体形象的评价,如企业的产品、售后服务、效率、创新以及便利性等指标。而企业的总体形象也往往是建立在这些具体形象之上的,进一步了解了受众对企业各具体印象的变化,才能掌握影响企业总体形象变化的主要因素。严格地讲,直复营销中,每一位顾客就是一个细分子市场,“一对一”的服务使直复营销有更浓的感情注入。例如,雀巢食品公司建有一个“新妈妈数据库”,在这些新***孩子成长的最初六个关键阶段中,公司都会给这些妈妈寄去针对性很强的个性化的礼品和建议信。这些感情投资的效果便是赢得较为稳固的顾客忠诚。工商界奉为信条的“顾客就是上帝”、“时间就是金钱”在网络时代有了新的含义,那就是开展全方位的网上服务。在人们能从网上方便地查找、比较各种商品的价格时,谁还愿意向你电报询盘、再耐心地等你的电报发盘呢?当越来越多企业接受电子订单和电子付款时,还有多少客户愿意多花半个月或一个月时间用书面订单向你订购货物呢?要保住和扩大自己的客户网,建立网上商场、推出在线销售是必须走的一步棋,而且越快越好。网上销售主要是通过电子市场来实现的。在传统媒体上做广告,发版后很难更改,即使可改动,往往也要付出很高费用。而在Internet上做广告能根据需要及时变更广告内容,不需附加费用或费用很低。网上广告内容和形式的不断更新,会给消费者耳目一新的感觉,无形中提高了广告的宣传效果。

这些不同的社会阶层具有明显不同的消费特征。老富豪追求英国贵族式的生活;新富翁喜欢购置豪华的住宅、汽车、汽艇以显示富有;白领雇员只求体面,不求华丽;蓝领工人则喜欢光顾折扣商店,二手汽车市场等等。广告活动的产出就是指广告对企业经营活动所产生的促进作用,这种作用即广告的效果。广告效果的性质表现在以下四个方面:另外,城镇居民支出结构中非消费性支出增长速度高于总支出的增长速度,表现在,用于股票、债券、储蓄性保险上的金融投资明显增加。显然,快速适应市场需求变化,以消费者的需求来引导企业行为,已经成为赢得竞争的必需。中国加入WTO之后,市场日益开放,作为全球市场的一部分,中国市场的商品越发丰富、竞争越发激烈。在今天的零售领域,直复营销已经成为能最佳地建立目标市场的,既直接又经济的方式,并因此被广为采纳。很多大型零售商采用了双渠道营销(Two-channel Marketing),也就是把有店铺零售与无店铺零售结合起来,互为补充、互为推动。从总体上来看,直复营销正在获得全球范围内的认同与发展。

(1)维护企业的合法权益,避免不正当竞争,保证良好的市场秩序。例如,《公司法》、《反不正当竞争法》、《税收法》、《广告法》、《商标法》、《价格法》等,都为市场经济保持健康稳定的发展提供了可靠的保障。根据购买者产生需要、购买或使用产品的时机,可将他们区分开来。例如,航空公司专门为度假的顾客提供特别服务,某糖果公司利用某些节日来增加糖果的销量。时机细分可以帮助企业拓展产品的使用范围,原来仅在早餐上饮用的橙汁,通过公司的宣传开始在晚餐、宴会和休闲时饮用,从而扩大了橙汁的销量。威廉希尔亚洲中文官网销售技能是销售人员需要掌握的基本技能,是人员销售获得成功的关键因素,所以也是对销售人员进行培训的最基本的内容。特别对于新聘用的销售人员,销售技能的培训是必不可少的。销售技能的内涵十分丰富,但最为基本的一般是:聆听技能、表达技能、调研技能、时间管理技能、顾客服务技能、组织技能、交易技能等等。

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